促销员

促销员

促销员通常也叫导购员，处于产品流通的最后一个环节，是实现产品价值“惊险一跳”的关键。

一、职业描述

促销员通常也叫导购员，处于产品流通的最后一个环节，是实现产品价值“惊险一跳”的关键。

促销员首先是商店或企业的代表者，他们面对面地直接与顾客沟通，一举一动、一言一行都在顾客的眼中始终代表着企业的服务风格与精神面貌；促销员其次是信息的传播沟通者，他们对商店的特卖、季节性优惠等促销活动应了如指掌，当顾客询问到有关事项时，能及时热情地给予详细地解答；促销员还是顾客的生活顾问，他们要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、价值，以及能给顾客带来的益处，为顾客提供最好的建议和帮助；促销员也是服务大使，商店要有效地吸引消费者，不仅依靠店面豪华、陈列齐全、减价打折等手段，还要靠优质的服务来打动顾客的心。在当今社会激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形服务，一系列微小的改善服务都能有效地征服顾客，压倒竞争对手，每一位促销员都是为顾客服务的服务大使；最后，促销员是商店或企业与消费者之间的桥梁，他们要把消费者的意见、建议与期望都及时地传达给商店，以便制订更好的经营和服务的策略，刺激制造商生产更好的产品，以满足消费者的需求。

第一、实现所在网点销售的最大化

促销，顾名思义就是促进销售，因而实现产品最大销售是促销人员最主要的工作。促销人员的一切工作都将围绕着这个中心来开展。

每个促销人员最好都要有月度销售任务，那每一个网点月销售任务究竟是多少呢？这一是要凭对整个市场分析及经验来订；二是参考自己或同类产品类似网点的月销售数量来订，另外还要根据该点促销员2－3个月的销售数据做适当调整。

第二、做好所在网点的产品陈列

终端产品陈列形象的好坏将直接影响到该点销售的好坏。促销员必须想尽办法把公司产品的陈列调整到最佳位置，即尽量使产品陈列位置处于大部分人视线平视位置；产品尽量全系列集中陈列；高中低档产品从左到右陈列；产品尽量向名牌产品、高档产品靠拢。当然，业务员对于做好产品也有不可推卸的责任，但是促销员是比业务员有更多的时间呆在售点，就更有机会调整产品陈列，也是最能维持产品良好陈列的。

第三、推广公司及产品文化

促销员需要将企业文化装进自己的脑子，在促销时向客人推荐时才会得心应手、顺口成章。如果促销员除了知道产品价格以外便一问三不知了的话，她会丧失很多销售机会的。这一点对于新产品的推广尤为重要。

第四、协调好公司与售点的客情关系

决胜在终端，不仅仅是要求对静态终端，即终端卖场的掌控，更重要的是要掌控终端网点的人员，只有做好与终端网点人员的关系，才能充分调动相关人员积极的推销的产品。

第五、维护售点的宣传物料

宣传促销物料是为了营造售点销售气氛，传递促销信息的载体。为了扩大宣传效果，提高产品形象，现在的宣传物料的档次越来越高、成本也越来越高，维护就显得越来越重要。

第六、贯彻落实各种促销宣传活动

促销活动信息需要通过各种宣传物料摆放、传单的散发以及媒体广告等等告知，但这是一种形式，而更有效的传递方式是通过促销人员现场一对一的介绍。这种一对一的营销方式可以向消费者传递更多的产品信息和活动内容，对消费者的最终购买取向的影响力最大。她可以使消费者下定购买决心或改变已定的非本公司产品的购买意向等等。

第七、掌握实时库存情况，及时向业务员提出要货计划

由于现在同类产品众多，售点一般都不会主动向提出要货计划的（部分国际大卖场可根据安全库存自动生成订单），订单一般都要自己主动去争取。出现客人要购买或消费时才向公司提出要货计划，说明促销人员没有实时掌握售点库存，没有及时向公司提出要货计划，使得售点库存产品不足原因造成。促销人员一般需保证产品库存在日平均销售数量的3－5倍，低于这个数量后便应及时向公司提出要货计划。

三、职业必需能力与素质

促销员是一个多重身份的“组合体”，要求从业者不仅具有优秀的综合能力，还要有过硬的心理素质，要成为一名优秀的促销员，需要具备以下几项职业素质与能力：

1、良好的心理素质

厂家在促销的过程中，促销员往往要承受着各种压力、挫折以及失败，加之促销员大多都是女孩，因此，作为促销员没有良好的心理素质肯定是不行的。作为促销员，首先应具有自信的心态，要相信自信是一切促销工作的指针，其次，要具有耐心、恒心，无论遇到哪一种顾客，促销员都要有自制力、忍耐力，对顾客的抱怨要保持冷静与克制，任何冲动都将可能损害自身及公司的利益。

2、始终如一的敬业精神

促销员要想做好促销工作，必须要有敬业的精神，没有视终端、视卖场如家的敬业精神，就不能沉下心来，把厂家的事情当成自己的事情，从而全身心的投入进去，朝气蓬勃地对待每一位顾客，善待客户，珍惜公司，并尽心尽力地让顾客达到满意。作为一名优秀的促销员只有忠诚于所服务的厂家、所从事的促销岗位，才能做好本职工作，兢兢业业地做好每件事，为企业的发展增光添彩。

3、积极主动的服务意识

促销员从事促销工作，首先要具有积极主动的服务意识，试想，犹如“木疙瘩”似的服务态度与反应，哪个顾客能够接受和喜欢。优秀的促销员总能用自己积极主动的服务意识在让顾客感受良好服务的同时，也接受自己的公司及产品。促销员直接面对的是消费者，推介产品是与顾客心和心的交流，促销员要用积极主动以及热情去感染对方。促销员可能会因过分积极主动而失去一笔交易，但会因不够积极主动而失去一百笔交易。积极主动的服务意识是成功促销员的必备的特质。

4、敏锐的市场洞察力

优秀的促销员一定是一个善于察言观色、见机行事的人，作为成功的促销员应具备对顾客购买心理敏锐的洞察力，通过观察卖场环境和推介过程的每一个细节以及顾客的动态及表情，揣摩和判断顾客购买心理，进而对顾客施以不同方法，有针对性地进行诱导，从而促使目标的成功。

5、高超的语言表达技巧

优秀的促销员是通过与顾客良好而深入地沟通从而完成“从商品到货币这惊险一跳的”，因此，优秀而成功的促销员一定要具备高超的语言表达技巧，通过促销员准确的推销措辞，推心置腹的心灵交流，从而取得顾客的深度信任，消除心理距离与隔阂，达到与顾客建立长期而稳定的“经商不言商”的买卖关系。

6、灵活自如的协作精神

终端卖场是各竞品厂家集中“交火”与角逐的主战场，作为促销员，不仅要能灵活自如地处理好本部的事情，听从指挥，顾全大局，保质保量地完成公司的各项指标，而且还要处理好与卖场的关系，发扬协作精神，与卖场各级人员搞好关系，为厂家争取最优的位置，最好的展示，最理想的人脉，从而达到产品销售、品牌展示以及经销效益最大化的促销成果。

四、薪酬水平

目前国内促销专员薪水平均每月在1500--7000元之间。不同行业的促销专员薪资水平差别较大。日用品行业的促销专员工资基本在1500--2000元之间，而在电子产品，医疗器械等行业，月薪可达5000--7000元。促销专员的的薪资和促销业绩直接挂钩，根据促销业绩，薪资会有很大的差别。根据所在促销行业的不同，不同的季节促销专员的薪资水平也不同，一些行业的一线促销员旺季薪水可达万元以上。促销专员对学历要求不高，一般大专以上即可，而对经验的要求比较多，因而促销专员的薪资水平不会因学历不同而有较大区别。

五、职业成长路径

促销专员通常在终端中起到决定作用，对于提升品牌和扩大销量帮助非常明显，所以在终端的诸多因素中是最活跃和最能动的因素。促销专员的门槛很低，通常只要求具备热情和兴趣，当然对产品的了解也是必不可少的，其可以向促销经理发展。而达到促销经理级别后，经过一段时间的工作，因为积累的丰富的销售、管理和规划经验，其发展前路十分广阔。

 

 

【案例】

上海某贸易有限公司招聘促销员

职位描述：

招聘条件

1、年龄：23—30岁;

2、学历：高中以上

3、做过快消品促销员优先考虑

4、形象好、气质佳，擅于沟通和交流，身体健康