理财规划师

理财规划师

运用理财规划的原理、技术和方法，针对个人、家庭以及中小企业、机构的理财目标，提供综合性理财咨询服务的人员。

职业定义

理财规划师又称金融理财策划师或理财顾问，就是为客户提供全面理财规划的专业人士。按照中华人民共和国劳动和社会保障部制定的《理财规划师国家职业标准》，理财规划师是指运用理财规划的原理、技术和方法，针对个人、家庭以及中小企业、机构的理财目标，提供综合性理财咨询服务的人员。理财规划要求提供全方位的服务，因此要求理财规划师要全面掌握各种金融工具及相关法律法规，为客户提供量身订制的、切实可行的理财方案，同时在对方案的不断修正中，满足客户长期的、不断变化的财务需求。

具体职责包括：与客户会谈和沟通，掌握客户的信息，分析客户的基本状况，掌握客户的理财目标和需求，为客户提供理财建议；指导客户记录财务收支和资产负债账目，对客户财务收支状况进行分析，判断客户财务现状；针对客户的需求独立设计可行性方案，给予具体的操作指导；及时收集客户的反馈意见，对方案的实施结果进行分析，并撰写报告。

工作要求

对金融企业和社会来说，一个合格的理财顾问应该具备下列素质。

第一，做事先做人。理财顾问首先应该是个合法合规的专业人士，同时他应该以比普通老百姓更高的道德标准要求自己，譬如公正公平、勤奋尽职和客户利益至上等；

第二，没有客户的理财顾问是没有价值的。也就是说理财顾问不是简单的理论或产品专家，他必需具备很强的市场营销能力，或者说，个人理财是实用的金融产品销售和服务的内容和手段；一个理财顾问的客户多少和业务量也是其实用的个人理财规划知识和技能水平的具体表现（成功的业务人员不一定具有很高的个人理财知识技能，但没有客户的理财顾问不能称为合格）；

第三，良好的工作态度、习惯。知识、技能可以学习、培养；较高的知识、技能如果没有良好的工作态度、习惯，绝大多数人很难成为合格的理财顾问。态度决定习惯，还是习惯形成态度？大家可以讨论，只有良好的习惯才能长久坚持。

从业素质要求

1、良好的人品及职业操守。理财规划师应以客户的利益为服务中心，时时刻刻为客户着想。此外，保守客户的个人秘密也是重要方面。

2、丰富的金融、投资、经济、法律知识。理财规划师应是“全才＋专才”。这就是说理财规划师应系统掌握经济、金融、投资、法律知识，同时在某些方面又是专才，如保险、证券等方面有特长。

3、丰富的实践经验。只讲理论是不能帮助客户达成理财目标的，因此，实践经验是否丰富是客户选择理财规划师的一个重要标准。

4、相对的独立性。在银行、证券、保险公司工作的理财规划师，在为客户进行理财规划的同时，或多或少都会有推销产品的目的，这是客观存在的问题，但推销产品应以客户的利益为出发点，不应是“为推销而理财”。今后社会上会出现很多“独立理财公司”，这些理财公司的独立性较强，不依附于某些金融机构，他们是从客户的角度出发，帮助客户选择投资产品，实现客户的理财目标。

5、良好的个人品牌。今后社会上一定会出现一批具有良好口碑的“名牌理财规划师”。客户选择这些名牌理财规划师应该会得到更优质的服务，“信誉”是理财规划师赖以生存的重要基础。

6、良好的心理素质。理财规划师会遇到很多被拒绝的情况，好的理财规划师应该在好的时候要出现，在不好的时候也不离弃。

薪酬状况

过去，理财规划师主要是根据客户的有价证券的升值情况抽取佣金。他们认为其报酬的高低应该反映出他们销售产品的经济价值，而这些价值会随着时间的推移而增长。但是近几年来，规划师和客户之间的关系发生了变化。一场静静地逐步展开的变革正在发生，规划师的报酬基础由高风险的佣金变为稳定的服务费。这种趋势产生的原因，是人们认为如果规划服务和理财策略结合在一起，而不是只针对具体的金融产品或公司给出建议的话，规划师就应该并且能够做到更为独立、客观。

那些努力增强自身专业性的规划师们试图证明，客户的需求是至高无上的，其重要性远远高于代理商的销售额。规划师仍然希望能有机会获得高额的收入，但是现在其个人收入已不再与商业产品挂钩。新的理财规划师们寻求一种中立位置，就像其他服务性职业，如注册会计师和律师那样。

许多理财规划师在相对较短的时间内就完成了报酬模式的彻底转变，消除了可能出现的利益冲突。越来越多的规划师们放弃了固定的佣金，转而按小时收取服务费或签订项目合同。

这种观念的转变有许多好处。首先，对于经过培训的规划师而言，来自产品销售额或规划“成果”的压力减轻了，他们可以把注意力转向规划“方法”。客户显然更愿意购买一整套的理财过程，而不仅仅是针对某个产品的购买建议。事实上，客户的股票经纪人已经提供了后一种服务。由此，理财规划师得以与证券交易商区别开来。规划师的形象也开始提高至顾问的高度，而不是销售人员。

这种变化对于一部分规划师而言是一种冲击；但在其他规划师眼中，这只是一次轻而易举的转变。一些规划师无法完成彻底的转变，而成为所谓的以收费为主的理财规划师，即既收取佣金又收取服务费。而其余的规划师则放弃了全部佣金，成为只收取服务费的理财规划师。

理财规划这一职业知名度的日益上升，其未来报酬来自收取的服务费。事实证明，花钱聘请规划师是非常值得的。结果，越来越多的客户愿意承担风险为这一服务付费，就像他们为医生、律师或注册会计师的咨询服务付费一样。

如其他专业服务的定价情况一样，理财规划的报酬情况也取决于市场压力。规划师提供的服务越有特色（从服务范围和质量来看）、越与众不同，其报酬也就会越高。精细的竞争分析、产品的发展计划、客户业绩的文件记录，所有这些都直接影响着收益的能力和报酬的可持续性。像其他行业一样，理财规划的定价也受增值服务的影响。聪明的理财规划师把各类报酬方案结合在一起，以减轻由竞争压力的变化和股市波动等其他因素所带来的风险。

职业成长途径

如果若干年后有人书写2007年的历史，那么这一年的关键词中一定有“理财”两个字。牛气冲天的股票市场、基情燃烧的岁月、不断上涨的指数、疯狂的投资……资本市场黯淡了多年以后，开始迸发出自己的热情，中国人压抑的理财意识突然觉醒了。而为投资者服务的理财规划师一朝走向前台，便风光无限。人们对这个“让钱生钱”的职业十分感兴趣。于是，理财规划师的培训热度开始上升。

“走，做个财富体检去！”北京的不少白领都在想着为自己的资产做评估和规划，热衷于办公室炒股的他们认为一个合理的投资分配才是关键。他们需要专业理财规划师的建议。今天，个人财富的概念由房产、汽车、银行存款扩展到了保险、债券、股票、基金、古玩、珠宝等等，让人们对“财富”有了新的认识。由此，专业理财师逐渐引起了人们的广泛关注和追捧。

黄金年代的金领工作

从职业定义上看，理财师就是针对个人在事业发展的不同时期，依据其收入、支出状况的变化，通过金融专家、税务师、保险师、不动产鉴定师等专家的协助，制订储蓄计划、保险计划、投资对策、税金对策等理财方案。据悉，在欧美，个人理财服务市场已相当成熟，理财规划师收入丰厚。在美国，1997年理财师年薪的平均水平就已达到11万美元，相当于大公司的中层经理。

随着2006年国内金融业全面开放，国民财富的迅速增加和个人投资意识的不断增强；各项投资理财业务呈现出巨大的发展潜力。过去6年，中国理财业务每年的市场增长率达到了18％，麦肯锡的调查显示，2006年中国的个人理财市场资金已经超过了600亿美元。

由于个人理财服务的市场潜力巨大，对专业理财师的需求十分旺盛。然而，理财师是专业性极强的职业，从业者除应具有渊博的专业知识、丰富的理财经验外，还要熟悉股票、基金、债券、外汇等金融业务领域。目前，国内具备专业职业资格的理财“高手”严重匮乏。因此，考一张理财师职业资格证书，无疑将大大拓宽求职者的发展空间。

官方背景的理财师认证最权威

据了解，目前国内市场上有关理财师的认证项目有近10种，包括国家理财规划师（CFP）认证、金融理财师（AFP）认证、注册理财规划师（CFP）认证、注册财务策划师（RFP）认证、注册金融分析师（CFA）认证等。
按照类别分为3种：第一种是国际通用证书的本土化版本，即由中国金融理财师标准委员会颁发的国际金融理财师证书（CFP）。第二种是由国家劳动和社会保障部提供培训并颁发的证书，这个证书实质上是一种从业资格证书，是进入理财行业的敲门砖（AFP）。第三种则是半国际化的行业资格证书，由香港注册财务策划师协会与内地高校合作的注册财务策划师证书（RFP）。此外，还有一些由银行、保险、证券等专业机构和高等院校单独设置或联合设置的培训认证。其中具有官方背景的认证是 CFP和AFP。

和国内的个人理财相比，国外理财师更偏重于税务筹划、遗产规划、员工福利和退休计划等方面，而国内的个人理财需求可能更偏于保险规划和投资规划等方面，同时金融产品也没有西方发达国家那么丰富。所以，在选择理财规划师培训时要选择更适合中国本土标准的，普适性更强的资格认证，因为国家推行的认证才是最权威、最正宗的。　

业内人士谈经验

目前，友邦在大力推进理财顾问的职业，您在网上按照财务策划顾问的关键词搜索，会在比较靠前的位置得到友邦大力招聘理财顾问的网页。

友邦公司对于该职位的角色描述为：

透彻了解客户的需求，重视客户的问题，以专家的角度提供专业适合的服务，帮助客户实现财务及人生目标。

建立和厘定与客户的关系，协助客户厘定财务目标及需要；评估及分析客户的财务状况；厘定及向客户作出财务策划建议。

这是一个高素质的职称，是按其收入、压力、体能要求、专业发展及工作保障程度定位的财务策划专业水准的人才。“财务策划顾问（FP）”这一职位，于2001年在美国被“Jobs Rated Almanac”选为最理想职位。

对工作职责的描述：

1、作为财务医生——您好比医生或其他专业人士，与特定范畴上提供专业意见，你的职责，除须为客户理财，更要肩负起解决客户财政困难及避免投资失误的重任。

2、作为财务导师——您须教导客户认识全面财务计划之重要性，及给予他们专业的财务意见。

3、作为财务教练——与客户建立紧密的伙伴关系后，您将成为他们的财务教练，由他们第一份工作，到组织家庭，直至退休为止，您要负责照顾及协助他们逐一实现财务目标。

4、财务策划顾问日志六大步：

（1）建立和厘定与客户的关系

（2）协助客户厘定财务目标及需要

（3）评估及分析客户的财务状况

（4）厘定及向客户做出财务策划建议

（5）履行客户同意的财务策划建议

（6）检讨及评估

公司对人员的培训及课程：

1、卓越管理课程

2、财务管理课程

3、投资决策

4、金融知识

5、顶尖销售课程

6、高科技销售软件

另外，作为舶来品，中国的理财顾问也要向美国看齐，要具有的专业知识：

理财师必备的7大知识领域

（1）理财的基础知识；

（2）金融资产运用的基础知识；

（3）有关人生设计的基础知识；

（4）房地产运用的基础知识;

（5）风险与保险均衡的理财设计知识；

（6）节税理财设计的基础知识；

（7）财产及财产转移设计的基础知识等。

要做到各个方面从中国国情来看还比较难，全方位的实践机会还太少。我们这些新入门的人只好一方面从实践出真知，并向公司的资深顾问请教；另一方面，加强自身的学习，还有与其他金融业的朋友加强交流，互相学习。
总之，这个角色的前途是光明的，道路是曲折的，让我们都拭目以待，看都有谁会脱颖而出。

——访广东发展银行客户经理张玮

记者从国家理财规划师专业委员会了解到，目前，国内理财市场急剧扩张与专业理财师严重不足的矛盾日益凸现，尽管内地理财规划师已达5万人，但缺口却高达65万人之巨。

国内理财行业的发展需要庞大的理财师队伍推动，而理财师的成长是需要经过一个必要的周期的，“虽然经过几个月的培训，经国家统一考试合格后就可以得到理财规划师国家职业资格证书，但是国家对报考者都有严格的学历和职业要求，同时，一名合格的理财规划师不仅要具有丰富的专业知识，还要具备相当的从业经验，因此一名合格的理财规划师的成长周期不会少于5年。”理财规划师权威培训机构——北京东方华尔金融咨询有限责任公司有关工作人员介绍说。

据北京东方华尔金融咨询有限责任公司统计，参加国家理财规划师认证考试的人数每年都在以100％以上的速度增长，其中以银行、保险从业人员和大企业财会人员为主。
　
从机关干部到银行客户经理

“如果我是鸟，那么现在此刻才是羽翼丰满，展翅翱翔的时候。热情、能力是一只我早就具备了的‘翅膀’，专业理财知识底蕴则是我的另外一只‘翅膀’。”提起国家理财规划师认证，广东发展银行客户经理张玮话语中充满了自信。

张玮曾有近十年机关行政工作经验，从机关干部到银行客户经理，用她自己的话说“我是一步步走向一线工作，不断迎接挑战，实现自己的人生价值。”

2002年，张玮突然辞职，在同事诧异的目光中毅然决然地离开了机关，走进了刚成立不久的广东发展银行北京某支行综合业务办公室。“在机关工作虽然非常清闲，没什么压力，但是不能体现个人价值，我觉得个人能力可以在其他领域发挥得更好，我希望可以在新领域迎接新的挑战。”

2007年张玮所在的支行以中间业务收入排名第五、信用卡业绩排名第十、保险产品业绩第六等成绩在广东发展银行综合排名中名列第二位。

也是在这一年，由于看好个人理财市场的发展，带着支行基金销售第一荣誉的张玮主动申请由公司业务部调到个人业务部。

“我觉得个人业务是今后银行发展的重点。首先，个人业务的稳定发展可以保证银行存贷的稳定性。一个公司客户的流失可能会给银行利润带来很大的损失，但是个人客户总量大、份额多，因此个人业务风险相对较低。其次，银行只有大量吸收个人存款，才能实现‘钱生钱’的最终目的。”

做个本土化的理财师

由于工作职责的转变，张玮越来越感到加强业务学习的必要，一个偶然的机会，她得知北京东方华尔金融咨询有限责任公司正在举办国家理财规划师认证培训，因此抱着试试看的心理参加了有关培训。

“通过几周的学习和参加后续教育讲座真是受益匪浅，讲师可以将理论和实践结合，通过对石油价格、央行政策等方面的分析，深入浅出地阐述理财知识和理念。”张玮深有感触地说。

据记者了解，2003年，国家劳动和社会保障部正式推出理财规划师职业。理财规划师国家职业资格认证是唯一一个由政府权威机构颁发的理财职业资格证书。按照中华人民共和国劳动和社会保障部（现人力资源和社会保障部）制定的《理财规划师国家职业标准》，理财规划师是指运用理财规划的原理、技术和方法，针对个人、家庭以及中小企业、机构的理财目标，提供综合性理财咨询服务的人员。

正如理财规划师行业在我国还是一个年轻的职业一样，目前还有很多人对理财的概念还有认识上的偏差。“偶尔会遇到一些高端客户，我们会提出如何让自己的资产配置更合理的问题，对这样的客户，完全不需要为他解释理财是什么。但是多数客户对理财并没有一个正确的认识，因此现在理财师的很多工作是先将投资者领进理财‘大门’，所以需要很多本土化的理财知识，国外的一些认证虽然听起来很专业、名头很大，但是并不一定适合中国理财行业发展的需要。国家理财规划师培训很多本土化的内容和案例正是我们在一线工作中所需要的。”

 

 

【案例】

上海某资产管理有限公司招聘理财规划师

岗位职责：

1、通过各类渠道，接触并筛选有效客户;

2、 通过对高端私人客户的的综合理财需求分析，帮助客户制订资产配置方案并向客户提供投资建议;

3、 负责配合市场部开展各项推广活动，并为客户提供详细的解释和说明;

4、 通过参与组织的各种高端客户活动(理财沙龙、知识讲座、红酒品鉴、高尔夫、豪车试驾、珠宝鉴赏等)，提升客户转化率;

5、通过持续跟进与服务，为客户不断提供专业的理财咨询与服务。

任职资格：

1、金融类相关专业专科及以上学历;

2、有证券、保险、理财师等资格证书者优先;

3、具有丰富的金融专业知识，了解国内外投资理财市场的发展，对于该行业有自己的认识与思考;

4、现任银行个人理财部客户经理、证券公司经纪人等职位，并具有3年以上从业经验;

5、有一定客户资源或销售经验者优先。